L’offerta è ovviamente uno degli asset più importanti per l’impresa.

In ogni azienda l’offerta e la sua innovazione/evoluzione ha un ruolo chiave per la sostenibilità nel tempo dell’impresa.

Ogni realtà dedica attenzione e risorse per cercare di offrire cose nuove ai propri clienti, approcciare clienti della concorrenza con prodotti e servizi che “vendiamo” come innovativi.

L’offerta è il punto di inizio di un’impresa: Un’azienda nasce per ingegnerizzare l’idea e/o un prototipo di un prodotto, un servizio, una soluzione in grado di indirizzare un bisogno.

Attraverso la propria offerta l’azienda acquisisce spazio importante nel mercato: il mercato attraverso l’acquisto del prodotto o servizio ne certifica la bontà, l’utilità, la qualità di quanto offerto trasformando quindi il prodotto o servizio in un acceleratore per la crescita.

L’offerta nel tempo diventa una leva importante per mantenere la posizione nel mercato: si cerca spesso di innovare l’offerta in organizzazioni consolidate ma molte volte il tutto si traduce in un semplice aggiornamento tecnologico/funzionale che contribuisce a mantenere viva la relazione con la propria clientela ma non aiuta a sviluppare nuovi orizzonti, nuovi mercati, intercettare nuove crescite.

Peccato però che gli investimenti fatti per l’innovazione d’offerta non sempre si traducono in ricavi e margini ma in tante iniziative su clienti nuovi, tante presentazioni a clienti esistenti, tante proposte …

… ma ordini che possano tradursi in ricavi e margini? Non sempre. Ecco alcune tipiche motivazioni:

  • È colpa del mercato che non è pronto …”;
  • La concorrenza continua a batterci sul prezzo ma il loro prodotto è di bassa qualità ed ha meno funzionalità del nostro …”;
  • Abbiamo fatto un ottimo piano di comunicazione e siamo presenti con il nostro prodotto sui principali media di riferimento, è solo questione di tempo e perseveranza nel continuare a spingere …”.

Queste sono solo alcune tra le più comuni argomentazioni che vengono utilizzate nelle review commerciali. Nel frattempo, i clienti continuano a comperare gli stessi prodotti, i nuovi clienti scelgono prodotti dell’offerta tradizionale e quelle poche volte che si riesce a vendere elementi della nuova offerta, si deve i conti con prezzi di vendita al di sotto delle aspettative e quindi margini in sofferenza.

Se l’offerta non funziona, dove si cercano eventuali errori

Sono vari gli ambiti in cui si cerca di identificare il perché l’offerta non decolla:

  • Il prezzo è troppo alto, si è sbagliato il business case: non necessariamente. Fermo restando che il prezzo è sicuramente un elemento importante nella scelta durante l’acquisto, sappiamo che se il cliente ha una necessità ed il nostro prodotto è in grado di indirizzarla, possiamo convincere il cliente a comperare al giusto prezzo.
  • Il target di mercato non è quello giusto, dobbiamo cambiare il tipo di cliente: probabile ma forse più che il cliente potrebbe essere l’interlocutore all’interno dell’azienda cliente a dover essere cambiato.
  • La comunicazione non è efficace, dobbiamo modificarla o dobbiamo cambiare il canale e/o il partner: sicuramente si può sempre migliorare ma spesso usiamo personale e partner di comunicazione che hanno sempre dimostrato competenza e qualità; diventa quindi difficile imputare loro il motivo dell’insuccesso.
  • Il prodotto o servizio è troppo complesso, questo lo rende complicato nella vendita e fuori mercato nel prezzo: tipico scenario di aziende a forte connotazione tecnica, realtà che cercano di rendere la propria offerta eccellente da un punto di vista della tecnologia e delle funzionalità arrivando a proporre soluzioni molto articolate.

Per quanto ognuna di queste motivazioni possa effettivamente creare difficoltà in un’offerta, si tende sempre a ricercare il problema nell’offerta stessa, in come è stata costruita, in come è stata posizionata, in come è stata comunicata.

Tutte cose giuste, ma siamo sicuri che la criticità non possa essere su ciò che ruota attorno all’offerta?

Cosa dobbiamo considerare per tradurre un eccellente prodotto in un’offerta di successo

Per quanto un prodotto o servizio sia eccellente nella sua idea, nella tecnologia utilizzata, nelle sue funzionalità e nel modo in cui è stata posizionato e comunicato al mercato, è importante che sia inserito in un contesto d’offerta più ampio:

  • Offerta coerente con il posizionamento di mercato dell’azienda che la propone: un’ offerta fortemente innovativa richiede uno sforzo iniziale di posizionamento e comunicazione dell’azienda prima che dell’offerta. I nuovi clienti riconoscono altre aziende per lo stesso prodotto quindi è necessario prima “certificare” l’azienda. 
  • Offerta proposta attraverso canali di vendita adeguati:  nuovi prodotti con nuove funzionalità possono richiedere competenze diverse ed interlocutori diversi a cui proporli. Non è sempre detto che il canale di vendita di successo sia in grado di replicarsi con nuovi prodotti. La formazione sicuramente aiuta ma spesso non basta è si deve pensare a nuovi canali.
  • Offerta comunicata nel modo appropriato: un target di mercato molto diverso rispetto a quello tradizionalmente approcciato potrebbe meglio reagire con un marchio totalmente nuovo, un marchio che riesca ad enfatizzare l’innovazione del prodotto offerto piuttosto che l’azienda che lo propone.
  • Offerta ingegnerizzata per una user experience efficace: questo aspetto è molto importante soprattutto se l’innovazione ha l’obiettivo di arricchire i servizi dell’offerta esistente. È importante rivedere l’intera user experience ed aggiornare processi, modelli operativi e strumenti in modo adeguato.

Tutto questo, per quanto ovvio, è sempre più necessario se pensiamo ad un mercato in continua evoluzione:

  • maggiore competizione
  • mercati nazionali che si estendono con quelli internazionali
  • modelli di vendita digitali che si affiancano a quelli tradizionali
  • offerte che si trasformano dalla “vendita di prodotti e/o servizi” alla “vendita di un’esperienza”.

Una complessità che necessariamente deve essere governata per riuscire a trasformare una brillante idea di innovazione in un reale impatto sul business.

Complessità che per gestire ha bisogno del corretto mix di competenze ed esperienze accessibili con investimenti equilibrati, un approccio che un Direttore Marketing Fractional è in grado di assicurare.

Contattaci